目前,網上成交量大的教育產品主要有兩大類:一類是標準化的網課,定價在39~199元之間;另一類是定價699元以上相對高價的訓練營(或學習班)產品,甚至是單價突破萬元的高價課產品?這兩類產品在銷講流程中有什么區別?
網課是標準化的低價知識付費產品,用戶能馬上決策,付款即交付,產品提供方即刻獲得收入?
訓練營是服務型知識付費產品,用戶需要投入時間和金錢,決策成本高,用戶付款也只是預購了服務,產品提供方只有完成整個服務流程才能獲得收入?
網課的銷講運營
網課銷售效果的衡量標準是現場關單率?一場銷講吸引來了10000人,講師是否有把握轉化5%的付費用戶?
能達到5%的關單率就是很不錯的戰績?因為一部分人進直播間后,很快又會走,他可能不是不滿意你的課,而是有別的事情牽扯,這部分人是無法轉化的?
① 銷講準備
網課銷講,需要有一位經驗豐富的講師,還要設置誘人的福利,雙管齊下?
除此之外,還需要助教打配合,不斷在評論區里刷 xx下單了 這樣的信息?如果有人問關于下單的事,助教要快速對接響應?
為了讓用戶體驗感更好,可能需要準備手寫板?PPT或其他實物道具,甚至是現場示范?比如銷售發型打理的課程,講師可以在現場給模特梳幾個常用發型,一邊梳一邊講解?
② 銷講過程
直播過程中,必須講一些 干貨 ,讓大家覺得老師有料,自己有收獲,沒白聽?
此外,互動也很重要?主播與用戶互動的方式有很多,比如,跟新來的人打招呼,并喊出他的名字;設置有獎搶答;設置抽獎環節,現場連麥幸運用戶;招呼用戶給主播點贊?刷評論?點小心心;點名感謝下單的用戶;臨時起意送小禮物;等等?
總之,可以通過不停變換各種互動方式,讓進來的用戶覺得有意思,愿意留下?
當參與的人多時,還可以引導他們擴散?比如;讓用戶邀請好友參加直播,并對邀請人數排前三名的用戶贈送好禮?通過擴散裂變,吸引更多人參加?
③ 銷講節奏
因為流量源源不斷,會不斷有新人進入直播間?直播銷講可以控制時間,將講解內容加以規劃,以15~30分鐘為一個單元,在單元時間內完成整段內容講解,一個單元結束后,接著再重復講解一遍?
當然,不能將同樣的話逐句照搬,機械復述?同樣的內容,要換不一樣的講法?
假如銷講課從20:00開始,那么節奏大致如下?
20:00-20:30,第一輪話術形成一個閉環
20:30-21:00,第二輪話術形成閉環
21:00-21:30,第一個小高潮
21:30-22:00,第二個小高潮
到這里就可以結束了?不過有的現場這時仍然火爆,講師也有激情繼續講,那就可以一口氣講到23:00?整體銷講時間控制在2~3小時?
總之,在網課的銷講直播中,講師需要 燃 ,要有激情,并適時加入一些表演的成分,堅持 有趣有料 的原則,否則用戶會很快離開?
在線訓練營的銷講運營
線上訓練營價格往往成百上千,對用戶來說并不是一個可以隨意支出的小數目,所以用戶在選擇產品的時候,都要過心理上的 三關 ,如下所示?
第一關,我真的需要這個產品嗎?真的需要花一大筆錢來買這個產品嗎?
第二關,如果需要這個產品,我為什么要選擇這一家而不是其他家?
第三關,我是否有必要現在就買?能不能等一等?
這 三關 都給出肯定答復后,用戶才可能有愿意下單?訓練營產品的銷講要在這3個環節上說服用戶?
雖然有的消費者屬于沖動型的,今天晚上老師講得好,他馬上就下單?但大部分消費者還是屬于理智型,他們會進行一段時間的觀察與課程體驗后再作決定?
所以對于訓練營產品的銷講來說,銷講目標不是當天晚上就要創造多少成交量,而是在直播銷講后的5到7天內能轉化多少人?訓練營的銷講一般包括以下兩個環節?
① 社群啟動
讓意向用戶提前進群,在正式直播前再通知一遍?
直播時,鼓勵大家邀請朋友來聽,同時告訴被邀請進來的新人,如果覺得講師講得還不錯,可以聯系助理,加入答疑群,直播后還可以和講師在答疑群里交流?
為什么一定要把意向用戶圈到微信群里呢?
因為有些人可能沒時間參加直播,但他還是有時間刷群聊的?助理可以把直播過程中,老師的金句?點評?表情截屏等不斷同步到群里,并鼓勵大家互動,讓沒參加直播的人也不錯過直播的精彩內容?
再結合直播后的互動答疑,讓群里一直保持熱度?
② 跟單轉化
對于在群里冒泡多和提問題的人,要重點做私聊轉化?對于已經報名的學員,鼓勵他在群里曬單?
同時,每天在群里安排新的直播與答疑,在5至7天的時間里,通過3至4場講課,完成對群內意向用戶的轉化?
這里的轉化分為兩種,一種是直接賣課或賣后面的服務;另一種是賣教學,助教老師先指導用戶聽錄播課而不是直播課,然后助教老師再來答疑?
因為直播可能會出現掉線等網絡問題,造成災難性事故現場,錄播可以有效避免這種問題?但這要求錄播的品質要非常好,讓學員挑不出問題?
學員花那么多錢,只買到錄播課,他不會有意見嗎?其實,這里涉及一個心理學解釋?
如果一個人認可一件事情,他接下來的態度會是服從性的?
當用戶認可并購買了產品后,他會聽老師的安排,用心學習,學習效果就會比較好?
但如果一個人沒有真正認可產品,對老師持懷疑態度,他就更傾向于挑刺,而不是跟著老師認真學習?
這樣,他學到的東西自然有限,繼而以此認為這樣的學習成果正好驗證了自己早期的預判 這個老師果然不行,我聽了半天也沒學到什么?
總之,認可老師的學員,并不介意課程是錄播形式,他的關注點在自己學到了什么?
這意味著訓練營的后端服務成本可以大幅降低?
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