在興趣電商直播中商品介紹是重中之重，能不能把賣點(diǎn)講清楚，打動(dòng)用戶，將直接影響下單量，客流貓今天通過烈兒寶貝的案例分享告訴大家怎樣的呈現(xiàn)方式更直觀更有效果。
1?三大呈現(xiàn)方式與銷售技巧
① 現(xiàn)場(chǎng)試穿?整套銷售
烈兒寶貝在做直播之前是一名淘寶平面模特,具有豐富的穿搭經(jīng)驗(yàn)?
入行淘寶直播后,烈兒寶貝成立了自己的服裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),憑借對(duì)服裝極高的敏銳度與團(tuán)隊(duì)不斷地壯大,每個(gè)月平均可以推出三百多款新品,因此,服飾類一直是烈兒寶貝直播間主打的商品?
在直播賣服飾時(shí),烈兒寶貝總是會(huì)樂此不疲地親自現(xiàn)場(chǎng)試穿給觀眾看效果,直播間除了她本人外,還有助理和其他模特,每個(gè)人體型不同,經(jīng)常也會(huì)現(xiàn)場(chǎng)試穿,能多方位給觀眾做參考?
為什么要試穿?總結(jié)下來至少有以下三大作用?
烈兒寶貝本身顏值高?身材好,穿在身上能夠凸顯衣服的效果,讓觀眾產(chǎn)生非常強(qiáng)的購買欲望?此外,觀眾也可以參考主播試穿的效果,結(jié)合自身的身材條件選擇不同的尺碼?
更重要的是,烈兒寶貝賣衣服時(shí)極具策略性,通常不是單一推薦,她會(huì)同時(shí)選擇當(dāng)天售賣或近期售賣的商品,比如褲子?鞋子?包包?眼鏡?飾品等一起展示,既能提前預(yù)告,又能在宣傳其他商品時(shí)自然露出,展示時(shí)有觀眾會(huì)在留言區(qū)問褲子?包包在哪個(gè)鏈接有賣,促進(jìn)商品銷售?
② 賣點(diǎn)提煉,專業(yè)講解
拿到一件衣服,除了現(xiàn)場(chǎng)試穿外,如何傳達(dá)衣服本身的賣點(diǎn),促使觀眾下單呢?
烈兒寶貝早期就是一名平面模特,對(duì)衣服的面料?工藝?穿搭特別擅長,能夠以專業(yè)性打動(dòng)消費(fèi)者?通過觀察烈兒寶貝講解的話術(shù),總結(jié)下來能從以下四個(gè)維度來分析,提煉賣點(diǎn)?
如果是變現(xiàn)新手,需要提前了解衣服的特征,配合專業(yè)的講解能提高權(quán)威性,強(qiáng)化信任感?
③ 趣味實(shí)驗(yàn),強(qiáng)化信任
直播變現(xiàn)中,對(duì)于陌生觀眾來說,主播在講解商品時(shí)本身就屬于銷售,肯定會(huì)使勁地夸產(chǎn)品好,因此,觀眾天然會(huì)存在不信任,那怎么能打消觀眾的顧慮,產(chǎn)生信任感呢?
很多主播的直播間經(jīng)常會(huì)做如下的趣味小實(shí)驗(yàn)?
比如,烈兒寶貝為了證明產(chǎn)品的棉是真的,她直接選了一個(gè)普通棉和產(chǎn)品上的棉一起燒掉,如果是劣質(zhì)棉,燃燒時(shí)會(huì)冒黑煙,燒完留下的是黑色膠狀物,真正的棉燃燒時(shí)會(huì)冒白煙,燒完是灰?
比如,李佳琦直播間在介紹散粉的水溶性時(shí),將水與散粉混合在一起攪拌不相溶,攪拌后將溶液導(dǎo)入過濾紙,散粉能完整地保留,以此證明這款散粉遇水不會(huì)化掉?
比如,李佳琦直播間在介紹散粉的水溶性時(shí),將水與散粉混合在一起攪拌不相溶,攪拌后將溶液導(dǎo)入過濾紙,散粉能完整地保留,以此證明這款散粉遇水不會(huì)化掉?
通過對(duì)比實(shí)驗(yàn)讓觀眾直觀感受到產(chǎn)品優(yōu)劣的差異,帶來強(qiáng)大的視覺沖擊,以打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的疑慮?與此同時(shí),實(shí)驗(yàn)往往輕松有趣,更能引發(fā)觀眾的好奇心,留住觀眾?
2?三大注意事項(xiàng)
介紹服飾類商品最大的挑戰(zhàn)在于,直播時(shí)需要頻繁更換衣服,如果每次換裝需要耗時(shí)3~5分鐘,就會(huì)導(dǎo)致直播時(shí)介紹產(chǎn)品的數(shù)量有限,最麻煩的是觀眾也沒有耐心等待這么長時(shí)間?
那么,如何快速換裝,節(jié)省時(shí)間?應(yīng)該做什么,才能留住直播間觀眾呢?
通過觀察發(fā)現(xiàn),烈兒寶貝換裝的速度極快,往往不到1分鐘就換完了整套衣服,而且基本上直播間人數(shù)流失并不大,她是如何做到的,這里總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?
① 碼數(shù)合適?試衣間近
烈兒寶貝直播間的空間較大,身后通常會(huì)有幾排晾衣桿懸掛當(dāng)天上鏈接或者預(yù)告上新的衣服,尺碼都是適合主播或助理穿的,不需要浪費(fèi)時(shí)間辨別?
而且除了衣服,還有很多不同款式的褲子?包包?鞋子等用于搭配,一來能讓商品自然露出,讓觀眾一覽無遺,其次也方便現(xiàn)場(chǎng)搭配?快速更換給觀眾看效果?
總結(jié)下來,可以注意以下事項(xiàng),減少更換衣服的時(shí)間?
正是因?yàn)楦鼡Q效率高,烈兒寶貝一場(chǎng)3小時(shí)的直播可以推薦幾十款不同的商品?
② 主播換裝,助理主持
在其他穿搭類直播間,可能是主播負(fù)責(zé)講解,會(huì)有專門的模特負(fù)責(zé)試衣服,擺造型,但是烈兒寶貝直播間,通常都是她親自上陣,由于她氣質(zhì)出眾又有模特的經(jīng)驗(yàn),效果往往會(huì)更好?
但是,即便烈兒寶貝換裝再快,中間還是會(huì)有換裝的間隙,那么,這段時(shí)間如何留住觀眾呢?
烈兒寶貝直播間的團(tuán)隊(duì)配合非常默契,助理會(huì)在主播更換衣服時(shí),負(fù)責(zé)直播間控場(chǎng)?
③ 調(diào)整站位與物品擺放
如果直播間的空間小,為了讓畫面看起來更寬敞,主播可以站在對(duì)角線上,使畫面有更好的縱深與立體效果?畫面中的線條還能吸引人的視線,讓畫面看起來更有動(dòng)感與活力,突出主體?
除了使用對(duì)角線構(gòu)圖,還可以在主播的背后擺放更多物品,比如沙發(fā)?衣架等,這能使整個(gè)直播畫面被切割成前?中?后3個(gè)部分,增加直播間的長度?
本文來源：客流貓，歡迎關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)
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